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天馬微電子股份有限公司（以下簡稱：天馬）成立于1983年，經過36年的發展，成為首批中國成功出海企業之一，在手機、平板、智能穿戴、車載、醫療等各行各業上百個應用領域都取得了不俗的成績。2019年，公司LTPS智能手機面板出貨量已連續兩年保持全球第一，LCD智能手機打孔屏出貨量全球第一。在專業顯示市場，公司車載TFT出貨量全球第二，實現連續5年保持雙位數增長，也是國內最大的車載TFT面板廠。
天馬堅持以開放的國際視野和戰略思維，憑借自身雄厚的技術實力，持續為客戶創造更大的價值。其在中國深圳、成都、武漢、上海、廈門和日本先后建有九大產業基地，并在全球多個國家設立了營銷網絡和技術支持平臺，以客戶為中心，為全球近千家中高端客戶定制全方位的顯示解決方案，得到全球客戶的廣泛認可。
在制造業企業出海進程中，銷售服務業務所面臨的挑戰
近幾年來，工業制造業正處于一個飛速發展的通道，但同時也面臨著獨特的挑戰和變數。天馬微電子CFO王彬說：“看一家企業的發展，要有歷史發展觀，既要看企業在行業中的位置，還要透過宏觀經濟形勢以及技術發展的趨勢來看這個行業本身?！?/span>
隨著“一帶一路”和“中國制造2025”等政策的加持，我國工業制造行業逐漸呈現出穩定發展的趨勢，智能制造行業成為驅動我國制造行業的主要動力之一，國際合作不斷加強。近年來，越來越多的中國企業選擇走出國門，為產品開拓海外市場的同時，也打響了“中國制造”品牌的國際知名度。
為促進包括傳統制造業在內的制造業加速轉型和升級，我國相繼出臺了一系列戰略規劃和政策措施：國務院印發《關于深化制造業與互聯網融合發展的指導意見》等，對制造業數字化轉型進行了全面部署；工業和信息化部、財政部等部門相繼印發《智能制造發展規劃（2016-2020年）》等，明確了制造業數字化轉型的具體目標和重點任務。這些文件從不同方面給予了支持政策與措施，對于推動我國制造業數字化水平不斷提升，發揮了卓有成效的推動和促進作用。
然而，走出國門并非易事。瑞泰信息制造業事業部實施總監印德華指出：在所有管理體系中，對銷售部門的管理永遠是第一梯隊，重中之重。我國制造業企業出海過程中，海內外的銷售模式和人員截然不同，所以帶來的管理要求也不同。
其一：在人員管理方面，國內可以做到精細化的管理，可以對銷售人員進行全方位的考核。但是在國外，由于文化和法規的差異，同時還可能是合作合資公司的差異，對銷售人員就只能做結果導向管理，中間詳細過程很難管理。其二：在銷售模式管理方面，國內可以對直銷和經銷商進行直接管理，海外很多時候由于時差和分銷比例不同，一般都是主動報備，過程支持，結果導向。
因此，基于全新計算機網絡技術在全球的滲透，引發工業制造業企業朝著數字化、全球化、智能化方向發展。數字化技術為工業制造企業全球化業務帶來全新發展契機。結合中國工業制造業出海企業的以上薄弱環節與需求，中國企業總部亟需一個解決方案能夠將總部和終端客戶無縫鏈接，垂直管理海外業務。
天馬全球化業務銷售管理的創新與運用
作為中小尺寸顯示領域的老牌企業，天馬準確把握了行業格局切換的時機，并提前完成產業布局，從低世代線排布走向高世代線排布，積累了過硬的技術和經驗，能夠牢牢把握技術發展的脈絡，進行配套的設置。目前，天馬正處于中國企業出海階段中的“走上去”階段。它在日本有自己的工廠，且有獨立的銷售公司，國內和海外業務從研發、生產、供應、采購、銷售、服務都各自獨立成體系。其全球化業務已步入了發展的快車道。
“在工業制造領域，科技毫無疑問是核心競爭力，但實際上軟實力也是核心競爭力，比如過硬的管理能力能夠轉化成合格、優質的高產出產品，達到一定的水平就能夠平滑產品成本，這種能力依然是核心能力?！蓖醣蛘f。天馬微電子作為制造型企業，擁有超強的務實精神和超高的執行力。為了進一步實現管理創新，提高企業的核心競爭能力，天馬管理層決定攜手瑞泰信息，于 2019 年正式啟動天馬微電子全球營銷服務數字化平臺項目，對公司系統架構和功能做了統一的重構和優化，充分考慮了天馬微電子全球化的布局以及服務全球行業領先客戶的需求，涵蓋歐洲、美洲和亞太地區三大區域，建立了全球統一的數字化營銷管理服務平臺。
首先，在基于微軟Dynamics 365平臺，建立一套以客戶全生命周期為中心的銷售管理體系。推動不同產品線客戶主數據統一管理，集成客戶基本信息、互動信息、交易等信息實現客戶360度視圖；
其次，基于 LTC 流程重新梳理系統流程，打通系統間壁壘，實現流程打通，完成數據交互；
然后，對數據進行洞察分析與應用，驅動并指導銷售業務開展；
最后，充分考慮海外業務運作的前瞻性、開放性、靈活性和合規性，支持車載及未來工業的全球性業務。
智能化銷售管理平臺上線，實現全球集團與客戶的統一管理
通過項目組所有成員的努力和付出，天馬完成了對數字化銷售管理平臺的創新，整個集團的數據完整性得到了飛躍性的提升?？蛻簟⑸虣C、項目和機會實現的完整性達到100%。在流程方面，極大提高了客戶管理的有效性，所有流程管理都得到了100%的執行效率。此外，瑞泰信息Sales ONE數字化轉型方案也為天馬提供了高級分析報表，真實的反應出客戶的實際運用價值。
瑞泰信息Sales ONE數字化轉型方案是一套支持集團化、多產品架構、多業務形態的端到端整合方案。它采用微軟 Dynamics 技術平臺，適用于工業制造行業全球化進行銷售管理服務體系的統一搭建。在天馬項目中，它幫助天馬消費品部門和車載事業部原有的系統升級到最新D365平臺，工業品事業部的系統在升級優化的基礎上，實現客戶管理流程集團化、統一化管理。此外，搭建了多個系統及LTC全流程管理服務，建立集團與客戶的統一管理，在系統優化和數據完整基礎上，形成了有效的數據洞察能力，助力天馬微電子增加銷售效率的同時，也提升的客戶滿意度。
綜上所述，在相當長的一段時間內，未來工業化將與數字化相融合，促進制造業和制造業企業發展。天馬將不斷以開放的國際視野和戰略思維，憑借自身雄厚的技術實力，以銷售管理創新匯聚數字化力量，閃耀未來，持續為客戶創造更大價值的同時進一步充分發揮其自身功能，在全球化業務拓展進程中乘風破浪。
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